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近幾年國內(nèi)的中小企業(yè)越來越重視產(chǎn)品的學術(shù)推廣，重要性不必而言，在產(chǎn)品的招商中，招商經(jīng)理和代理商進行談判溝通，都會強調(diào)我們的產(chǎn)品有學術(shù)方面支持，但極少有人對學術(shù)推廣的概念和體系闡述的清楚和詳盡，下面是我從事學術(shù)推廣的一些感悟和理解，和業(yè)內(nèi)同行分享交流。
學術(shù)推廣概括起來有四方面的層次，即高度，深度，專業(yè)度和持續(xù)度。
高度
綜觀醫(yī)藥產(chǎn)品，從本質(zhì)上將，都應該進行學術(shù)推廣，但并不是所有的產(chǎn)品都適合進行學術(shù)推廣，首先產(chǎn)品要有扎實的理論基礎和權(quán)威的臨床數(shù)據(jù)報告，在產(chǎn)品治療疾病的領域有專家的認可，這種權(quán)威專家最好是中華
醫(yī)學會該學科領域中的帶頭人或領導者，我們也可以稱之為“話語權(quán)”，在各種學術(shù)會議中，高層專家對產(chǎn)品的認可和話語，對產(chǎn)品在臨床推廣中有著非常重要的作用，這種認可包含著有效、安全、可靠等等。那么代表在臨床工作中將有更強的信心和對產(chǎn)品的歸宿感，在對臨床醫(yī)生介紹產(chǎn)品時有更多的砝碼。 深度
大多數(shù)企業(yè)在完成產(chǎn)品的二、三期臨床后，總結(jié)出產(chǎn)品的功效和臨床應用，就認為完成了該產(chǎn)品的臨床工作，下來就是進行產(chǎn)品銷售，終端賣貨。實則不然，新產(chǎn)品的涌現(xiàn)和市場專業(yè)化競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期是有限的，那么如何不斷提升產(chǎn)品的學術(shù)競爭力，就需要我們對產(chǎn)品本身進行深挖，做更多的后期臨床驗證工作，一種是在產(chǎn)品的適應癥范圍內(nèi)進行更深層的延伸；一種是在適應癥范圍外進行擴展，這一點對中成藥制劑最為適用，來擴大臨床推廣范圍和科室延伸。
專業(yè)度
當下藥品的營銷領域需要專業(yè)的推廣人才，呼喚專業(yè)化素質(zhì)高的銷售人員，但更多的企業(yè)在不斷上升的成本面前，組建銷售團隊專業(yè)化成分自然縮水，都在強調(diào)專業(yè)，但卻并不專業(yè)，很多銷售人員在推廣時仍是講不清，道不明，藥品的臨床推廣需要兼?zhèn)渌帉W知識和相關(guān)的醫(yī)學知識，無論是對代理商的代表還是對臨床醫(yī)生，都要清晰、準確的傳達產(chǎn)品信息，只有具備了比較扎實的知識，才可以在臨床中“教”醫(yī)生如何用藥。
持續(xù)度
專業(yè)學術(shù)推廣是系統(tǒng)的工作，很多企業(yè)在做的過程中，往往做一段就不做了，或者代理商有需要時才配合做一下，這就偏離了學術(shù)推廣的本意，企業(yè)做學術(shù)推廣一方面是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)影響力，一方面是要正確引導產(chǎn)品市場競爭和代理商的臨床推廣，在這個過程中企業(yè)是主導地位的，要有堅定的信心和持之以恒的態(tài)度，方式多樣的開展，持續(xù)的做下去，才能保證產(chǎn)品的專業(yè)水平和專業(yè)競爭地位。
筆者從事多年的藥品營銷工作，曾任辦事處經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，市場總監(jiān)等職。聯(lián)系電話: 15928855101，電子郵件: fclzg@126.com